Sprzedawcy różnorakiej maści, dla produktów o wątpliwej jakości, starają się przedstawić swoją ofertę jako bardzo atrakcyjną. To nic nowego, natomiast elementem, jaki powinien w nas włączyć ostrzegawczy dzwoneczek, jest: niemożliwość konsultacji tej oferty ze światem zewnętrznym przy jednoczesnym naleganiu na podjęcie szybkiej decyzji. To okazja, tylko dla ciebie, nie mów nikomu, tylko dzisiaj i teraz. Trafiając na zainteresowaną osobę sprzedawca pod dowolnym pozorem oddziela ją od świata zewnętrznego.
Przykładowo, tak starano się sprzedawać słynne produkty strukturyzowane. Sprzedawcy umawiali się z klientami sam na sam, przedstawiali błyskotliwą ofertę super-zysków, czasem popartą jakimś "tylko-dla-pana" argumentem. Tak również próbuje się upłynniać obligacje w ofertach zamkniętych, bo przecież warunki nie pozwalają oferować ich więcej niż 149 podmiotom, a to już oznacza wyjątkowość i poufność. Jesteś jednym z nich i nie zaufasz? Ciężko odmówić zysków, prawda? Jeśli pamiętacie historię kotłowni M. Ratajczaka, to jednym z argumentów sprzedawców było ""Po co chce pan rozmawiać z żoną? Podejmuje pan w ciągu dnia dużo decyzji, ważnych. I nie konsultuje ich pan z żoną, prawda? Ona nie ma chyba nic przeciwko pańskim ocenom, tylko ufa, tak?". Czyli znowu - nie mów nikomu, nie radź się. Różne formy, różne słowa, ten sam cel.
Tak też przedstawia się wiele ofert usług - sprzedawcy dążą do indywidualnego przedstawienia oferty, dając odczuć klientowi, że jest wyjątkowy i to taka rzadka okazja, zniżka itd. Ba, tak działają na facebooku niektóre "buticzanki" i sprzedawcy "markowych" zegarków - pokazują zdjęcia przedmiotów pożądania, ale szczegóły oferty udostępniają tylko w prywatnych wiadomościach. To pozwala łapać naiwnych chętnych (gros towaru jest z Chin, w tym podróbki) i ustalić cenę indywidualnie, by wykorzystać słabość klienta w negocjacji i postrzeganiu wartości towaru. Do tego utrudnić jakiekolwiek reklamacje, bo cała oferta może wyparować w ciągu chwili.
We wszystkich tych sytuacjach próbuje się unikać publicznego, pełnego i otwartego przedstawiania oferty i dokładnego opis przedmiotu sprzedaży, tak by nie trafiła do szerokiej opinii. Łatwiej jest manipulować jednym człowiekiem, niż grupą, licząc na "oczarowanie" klienta i jego akceptację, już i tak zainteresowanego przedmiotem sprzedaży. Brak opinii zewnętrznych, szczególnie krytycznych, ma ułatwić podjęcie decyzji szczególnie osobom mało asertywnym, a zaufanie nakierować tylko na sprzedawcę. Brak porównania do reszty rynku i nacisk na czas ma pozwolić wywindować cenę. I dlatego użyłem słowa "izolacja", które można odnieść do różnych elementów tego procesu.
Oferty "tylko-dla-pana" to w 99% wypadków trik, bo każdy sprzedawca ma listę klientów - odmówisz, będzie następny. Celem nie jest przecież zrobienie prezentu akurat Tobie, Czytelniku, tylko znalezienie potencjalnych kupujących, najlepiej jak najbardziej naiwnych, bo gdy będą samotni w podejmowaniu decyzji, łatwiej można ich omamić i wykorzystać. Czas się liczy, bo gdy dowie się o tym szersze grono odbiorców i przemyśli ofertę, znajdzie jej wady, to informacje o tym rozniosą się. Dobry towar sprzedaje się sam, zły trzeba wciskać. Tylko otwarty rynek pozwala porównywać ceny i realną wartość oferty, pokątne propozycje zmierzają w innym kierunku.
Nie dajcie sobie wcisnąć kitu. Nie ulegajcie presji na czas, wiarę w wyjątkowość, "indywidualne" spotkania czy tzw. "na priv".
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz